銷(xiāo)售成功案例的分析
銷(xiāo)售，思維是最重要的，銷(xiāo)售思維一旦落后，根本就無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)；想要成交更是癡人說(shuō)夢(mèng)。下面是小編收集整理的銷(xiāo)售成功案例的分析，一起來(lái)看看！
銷(xiāo)售成功案例的分析 篇1
李先生起初對(duì)太陽(yáng)膜沒(méi)有概念，第一次來(lái)店和他講太陽(yáng)膜，他說(shuō)他要在朋友那里貼，經(jīng)過(guò)了解得知他朋友做的是大師膜，而且價(jià)格也不便宜，全車(chē)貼下來(lái)大概一萬(wàn)八千多。于是想邀請(qǐng)客戶(hù)體驗(yàn)但沒(méi)有成功，俗話(huà)說(shuō)一回生，二回熟，第二次來(lái)店邀請(qǐng)做了隔熱測(cè)試，體驗(yàn)完后客戶(hù)由衷的說(shuō)威固膜確實(shí)不錯(cuò)，算一下價(jià)格，按照客戶(hù)的要求前擋V70前兩門(mén)V40后兩門(mén)和后擋X15搭配下來(lái)11380，最后給送了點(diǎn)東西，這單算成功了，可是當(dāng)時(shí)沒(méi)有貼，說(shuō)時(shí)間來(lái)不及，就這樣今天推明天，明天推后天，一連推了五六天，期間她老婆各種阻礙，本來(lái)以為沒(méi)戲了，昨天又做了回訪(fǎng)，總算功夫不負(fù)有心人，今天來(lái)成交了！
分析：定期的回訪(fǎng)跟蹤客戶(hù)是很重要的，也是很多店面每天都要做的日常項(xiàng)目之一。這樣做不僅能維護(hù)與老客戶(hù)之間的聯(lián)系，更能重新激活一些可能要斷開(kāi)聯(lián)系的客戶(hù)，更可以在一定程度上促進(jìn)成交，這樣一舉多得的事情是一定要做的。在這個(gè)案例中除了不斷邀請(qǐng)客戶(hù)做體驗(yàn)之外，更重要的是堅(jiān)持給客戶(hù)做回訪(fǎng)跟蹤，這個(gè)客戶(hù)每次都把貼膜的時(shí)間推后，一天推一天，其實(shí)這樣看起來(lái)機(jī)會(huì)已經(jīng)越來(lái)越小了，但是銷(xiāo)售員沒(méi)有放棄，依然堅(jiān)持打電話(huà)給客戶(hù)，這才贏得了這一單。
銷(xiāo)售成功案例的分析 篇2
今天又開(kāi)單了，這個(gè)單子真的很不容易，人家講這個(gè)客戶(hù)就是油鹽不進(jìn)的，來(lái)公司已經(jīng)快兩年了，都一直沒(méi)開(kāi)單，到我手上服務(wù)以后，今天才算把這個(gè)單子拿下，還是客戶(hù)主動(dòng)和我講理財(cái)，覺(jué)得驚訝卻也在情理之中。
我初了解客戶(hù)后發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)公司不信任，和我也不熟，如果在這種情況下開(kāi)單，那是不可能的，但是客戶(hù)來(lái)了一年多了，這么長(zhǎng)時(shí)間還沒(méi)開(kāi)單嗎？原因在哪呢？而且客戶(hù)也還是會(huì)經(jīng)常來(lái)參加活動(dòng)啊之類(lèi)的。
我覺(jué)得是銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員關(guān)系一般，人情沒(méi)有做好。
所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信會(huì)定時(shí)發(fā)，無(wú)形中占領(lǐng)了客戶(hù)的心智階梯�？蛻�(hù)在開(kāi)始的時(shí)候不搭理，但是也會(huì)來(lái)，短信開(kāi)始不怎么回。
慢慢的，來(lái)的次數(shù)多了，我就和客戶(hù)聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客戶(hù)來(lái)都和客戶(hù)聊上好長(zhǎng)時(shí)間。后來(lái)短信他就會(huì)發(fā)謝謝，有時(shí)候也會(huì)發(fā)短信祝福我。
但是真正讓我和客戶(hù)關(guān)系拉近的一次就是客戶(hù)有次工傷住院了，我得知后就去看了他，從那次認(rèn)識(shí)了他老伴，阿姨對(duì)我特別熱情客氣。從那以后，慢慢的客戶(hù)把我當(dāng)他的小孫女，經(jīng)常說(shuō)讓我去他家吃飯。
上次公司有旅游，叔叔和阿姨還有他的小孫子報(bào)名旅游了，買(mǎi)了一大堆吃的給他的小孫子路上吃，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)很感動(dòng)。這樣我和客戶(hù)的關(guān)系又拉近了一步。
但是我很少和客戶(hù)主動(dòng)講業(yè)務(wù)，就是聊天拉近關(guān)系，只是偶爾講下公司新發(fā)展，讓客戶(hù)了解放心呢。
然后還有一些小小的感動(dòng)，人情做透，慢慢的和客戶(hù)的關(guān)系越來(lái)越好，叔叔阿姨把我當(dāng)作他們的小孫女，但是阿姨來(lái)的次數(shù)少點(diǎn)，還要接送小孫子。所以和叔叔交流多點(diǎn)。
就這樣，這單終于進(jìn)了。
總結(jié)下來(lái)就是這四招：
1、短信（定期給不同客戶(hù)發(fā)周末或者節(jié)假日祝福短信，建議定制化）
2、建立客戶(hù)檔案錄
3、三大攻心術(shù)（供客戶(hù)所需、提供增值服務(wù)、攻直系親屬）
4、送小禮物（淘寶+DIY最好，可以考慮特長(zhǎng)）
A類(lèi)客戶(hù)（即將開(kāi)單或已經(jīng)開(kāi)單），要做好固化拜訪(fǎng)動(dòng)作+短信祝福+增值服務(wù)；
B類(lèi)客戶(hù)（潛力客戶(hù)），至少兩個(gè)周拜訪(fǎng)一次，積極邀約產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，具體情況具體分析；
C類(lèi)客戶(hù)（剛認(rèn)識(shí)的客戶(hù)），不必送禮，以周末短信祝福為主即可。
我們首先建立C類(lèi)客戶(hù)群，從C類(lèi)客戶(hù)群做篩選，發(fā)力于B類(lèi)客戶(hù)群，再?gòu)腂類(lèi)客戶(hù)群發(fā)力，篩選出A類(lèi)客戶(hù)群。
銷(xiāo)售成功案例的分析 篇3
一天，晚飯的時(shí)候，一家三口走到我的柜臺(tái)，我忙迎上去說(shuō)：“晚上好，很高興為您們服務(wù)！三位想看項(xiàng)鏈還是手鏈？”一位女士說(shuō)：“925的手鏈�！薄翱淬y手鏈��？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈�！蔽医o三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！蔽野阉麄円龑�(dǎo)到鉑金手鏈柜，說(shuō)：“女士是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兙偷皖^在那里選，我看了看對(duì)小伙子說(shuō)：“給新媳婦挑的吧�！薄班�，是的！”女士笑嘻嘻地說(shuō)：“過(guò)兩天我兒子的女朋友到我家里來(lái)吃飯，現(xiàn)在的風(fēng)俗第一次來(lái)要送點(diǎn)禮物�！薄澳愫酶獍�，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮?xí)r尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧�！薄芭空f(shuō)不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的�！�
分析一：顧客的需求
表面需求信息：鉑金手鏈
準(zhǔn)確需求：讓第一次來(lái)家里的兒子女朋友開(kāi)心
解讀：我經(jīng)常和大家一起分享，在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購(gòu)買(mǎi)珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明是送給兒子的'女朋友。當(dāng)了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產(chǎn)品品類(lèi)或者款式的影響。我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老板娘手上。“嗯這條不錯(cuò)，挺亮的挺漂亮的�！眴�(wèn)她兒子、老公：“好看嗎？”老公說(shuō)：“問(wèn)兒子吧，是送給他女朋友的，他說(shuō)好就好，我只負(fù)責(zé)付錢(qián)。”我看他兒子沒(méi)表態(tài)。
分析二：誰(shuí)是決定者
決定者是：母親
老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)。推測(cè)直接決定著是母親，但是兒子建議非常重要。
這時(shí)我為了提高非素金，我就說(shuō)：“其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如我?guī)銈內(nèi)ケ容^一下，如果你們覺(jué)得不好就買(mǎi)鉑金手鏈吧。”我邊說(shuō)，邊拿著這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，我進(jìn)去拿一條天使之吻的鉆石手鏈做比較，“你看2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個(gè)品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因?yàn)殂@石稀有、高貴、時(shí)尚、有句名言說(shuō)的好：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同。”被我這么一說(shuō)小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，我轉(zhuǎn)身問(wèn)他媽媽?zhuān)麐寢尰卮穑骸般@石好看是好看但是不保值�！薄般@石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長(zhǎng)�，F(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條�！保ㄎ蚁肟蓱z天下父母心，現(xiàn)在只要是兒子喜歡，父母肯定會(huì)買(mǎi)的）。老板娘問(wèn)：“多少錢(qián)？”“xx元”。
分析三：素轉(zhuǎn)非
動(dòng)作分解：
1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺(tái)
2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮。
3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益。
4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。
“打折嗎？”“不好意思，我們這里是實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，現(xiàn)在哪有不打折的東西，其實(shí)打折銷(xiāo)售對(duì)于你們消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，因此會(huì)出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價(jià)銷(xiāo)售對(duì)每個(gè)顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門(mén)口，我遞上名片說(shuō)小伙子，小次買(mǎi)其他的還來(lái)找我。
分析四：價(jià)格談判
表面上打折是顧客永遠(yuǎn)的需求，物美價(jià)廉沒(méi)個(gè)人都喜歡。但是在處理這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我們不妨進(jìn)一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點(diǎn)錢(qián)之外還有什么意？——不想被商家宰，這也是顧客內(nèi)心的一種想法。我們?cè)诳匆幌逻@個(gè)案例中銷(xiāo)售人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法：一口價(jià)是顧客利益的一種保證，無(wú)論誰(shuí)買(mǎi)都是一口價(jià)，這樣無(wú)可心理的疑慮就會(huì)減少很多。
銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)中也應(yīng)用了一些小技巧：例如對(duì)顧客說(shuō)“像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，”對(duì)于比較在乎面子的顧客，聽(tīng)了這句話(huà)以后就不好意思繼續(xù)還價(jià)。
銷(xiāo)售成功案例的分析 篇4
某私企老板李先生非常有經(jīng)營(yíng)頭腦。他白手起家，經(jīng)過(guò)10多年的奮斗，居然積累了數(shù)百萬(wàn)的財(cái)富。鑒于此，許多保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員都把這位李先生選為保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)的“優(yōu)質(zhì)目標(biāo)”。然而，這位李先生可是“刀槍不入”，哪怕你再優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員也難以說(shuō)服之。數(shù)年來(lái)，居然沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)成功的。
保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員小柳是個(gè)有心人。他先對(duì)李先生的家庭狀況做了調(diào)查了解，獲悉李先生的太太牛女士為人隨和，易于接觸。便決定把牛女士作為“主攻目標(biāo)”。小柳聽(tīng)說(shuō)牛女士有去茶館喝下午茶的習(xí)慣，于是，小柳每天下午就去離牛女士家最近的茶館蹲守。功夫不負(fù)有心人，終于在一天下午遇到了牛女士。經(jīng)過(guò)寒暄，小柳居然與牛女士“攀上”了親戚。這樣一來(lái)，不但使親近感增加了幾分，而且，小柳還獲悉了牛女士的電話(huà)號(hào)碼。
有一天，小柳突然打電話(huà)給牛女士說(shuō)，一個(gè)朋友到外地出差，帶回了幾包好茶葉，他想請(qǐng)牛女士一起“分享”。幾番推辭后，牛女士答應(yīng)讓小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶葉就要走，牛女士力邀小柳坐一會(huì)兒，小柳說(shuō)：“阿姨，我不適合在你們家久留，我還是早一點(diǎn)兒離開(kāi)好�！迸Ｅ考{悶了，非要問(wèn)小柳為什么。小柳說(shuō)：“你以前問(wèn)我是干什么工作的，我一直沒(méi)說(shuō)。我是害怕嚇到您。如果我在這呆久了，我怕您再提這個(gè)話(huà)題，所以，我還是早一點(diǎn)走比較好�！迸Ｅ空f(shuō)：“你也算猜對(duì)了，我今天還真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不會(huì)是在保密局上班的吧？”
小柳說(shuō)：“阿姨。您真會(huì)開(kāi)玩笑。我咋會(huì)有在那單位上班的本事啊。我今天就實(shí)話(huà)告訴您吧。我是在保險(xiǎn)公司上班的，是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。”
一聽(tīng)小柳這么一說(shuō)，牛阿姨哈哈大笑，說(shuō)，“人家那么多跑保險(xiǎn)的，唯恐人家不知道他們是干啥的，天天東家串，西家走的�？茨氵@孩子，我們都認(rèn)識(shí)這么久了，連你是干啥的也不說(shuō)，你的業(yè)務(wù)咋會(huì)做好呢？”
小柳說(shuō)：“阿姨，我不是不愿意說(shuō)我的身份，我知道許多人對(duì)干我們這一行的很反感。我要是對(duì)您說(shuō)了，怕您誤會(huì)我與您攀親戚的目的。所以，我一直沒(méi)有告訴您。”牛阿姨說(shuō)：“你這孩子的性格我倒是喜歡。那許多賣(mài)保險(xiǎn)的實(shí)在是煩人，有一段時(shí)間，幾乎天天有業(yè)務(wù)員來(lái)找你叔叔推銷(xiāo)保險(xiǎn)，你叔叔都煩死了�！�
小柳說(shuō)，“他們沒(méi)與您聊過(guò)保險(xiǎn)嗎？”牛女士說(shuō)，“我是一個(gè)女人家，文化程度低，也聽(tīng)不懂，人家沒(méi)人和我聊這事兒。都喜歡給你叔叔聊�！毙×f(shuō)：“阿姨，今天，我們?nèi)?dāng)聊天，我給您說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)是干什么的好不好？當(dāng)然，我可不會(huì)向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)啊�！迸０⒁坦恍�，說(shuō)：“好啊，你說(shuō)吧。我也學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)究竟是干啥的。”
于是，小柳就結(jié)合社會(huì)現(xiàn)實(shí)，非常通俗地給牛阿姨講解了保險(xiǎn)的意義與功用。小柳話(huà)音剛落，牛阿姨說(shuō)，“聽(tīng)你這么一說(shuō)，看起來(lái)真應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)啊。那你看看我適合買(mǎi)什么保險(xiǎn)？”小柳連忙說(shuō)：“您最好別買(mǎi)。聽(tīng)說(shuō)李叔叔根本就不愿意聽(tīng)‘保險(xiǎn)’倆字。他要是知道你買(mǎi)了，會(huì)不樂(lè)意的，也會(huì)罵我的。”
牛阿姨說(shuō)：“這個(gè)你別擔(dān)心，我平時(shí)攢的有錢(qián)，我買(mǎi)了保險(xiǎn)先不告訴你李叔叔不就得了。你大膽幫我設(shè)計(jì)吧�！本瓦@樣，小柳簽到了一張期交保費(fèi)八萬(wàn)多元的單子。盡管投保人與被保險(xiǎn)人都是牛阿姨，但想必這筆保費(fèi)卻是李先生創(chuàng)造的。
在這個(gè)故事中，小柳先是隱瞞了接近牛阿姨的目的，然后獲取牛阿姨的好感與信任并且與牛阿姨一起在短期內(nèi)瞞過(guò)李先生，成功實(shí)現(xiàn)了簽單的真實(shí)意圖。
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