銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的心得
大行長(zhǎng)頭疼，小行長(zhǎng)頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。
我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的，只是，不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。
原因有三：作為保險(xiǎn)，它的保障不夠；作為理財(cái)，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。
但是，從4月份開(kāi)始，我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷(xiāo)售上了百萬(wàn)。
改變的原因也有三：
一，因?yàn)楣ぷ�，換位思考。
為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理由�？傂幸欢ㄖ\的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場(chǎng)的天職。
二，因?yàn)榄h(huán)境，順勢(shì)而為。
我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶帶來(lái)好的收益。但，市場(chǎng)不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉�(gè)當(dāng)頭之棒，巨受傷，進(jìn)而深刻反思：不是每一只早起的鳥(niǎo)兒都有蟲(chóng)子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。
一個(gè)客戶親口給我說(shuō)：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險(xiǎn)沒(méi)有賠錢(qián)。
三，因?yàn)橛^念，規(guī)范振業(yè)。
我不賣(mài)銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶就沒(méi)有地方買(mǎi)。
經(jīng)常有我的.客戶拿著從別家銀行購(gòu)買(mǎi)的保單找我解釋，一問(wèn)，怎么想起買(mǎi)這個(gè)？不清楚，不明白，不知道！銷(xiāo)售人員說(shuō)“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買(mǎi)上了。為什么投？用來(lái)做什么？你需要嗎？一問(wèn)三不知！
其實(shí)產(chǎn)品本身沒(méi)錯(cuò)，有它適合的人群，這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過(guò)銀行的收益。就是這種銷(xiāo)售的手段太齷齪太具有欺騙性，長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。
我就想，既然有那么多的人還在購(gòu)買(mǎi)，那說(shuō)明它還是有它的市場(chǎng)，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷(xiāo)售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷(xiāo)，講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品，讓買(mǎi)的人覺(jué)得真正物有所值，是自己需要的？讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具？
于是我開(kāi)口講了。
講的原則還是有三：
一，不夸大其詞。
任何一款產(chǎn)品，不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn)，就一定也有弊處。給客戶講解的時(shí)候，不能避短就長(zhǎng)，撿好聽(tīng)的說(shuō)。一定先告訴他，這就是一款保險(xiǎn)，不叫存款，不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢(qián)，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢(qián)，三忌不能持之以恒。
二，因人而異。
我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費(fèi)十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬(wàn)起保，滿期十年。個(gè)人認(rèn)為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢(qián)的，家里沒(méi)負(fù)擔(dān)的，夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的，自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。
不建議五十五歲以上的老人買(mǎi)，他們的不確定性太大，買(mǎi)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。
還有，保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng)，要提醒客戶購(gòu)買(mǎi)前跟家里人商量商量，畢竟錢(qián)是共有財(cái)產(chǎn)，不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無(wú)音信，只要配置對(duì)了，他會(huì)回來(lái)的。
三，維護(hù)銀行的利益。
時(shí)刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護(hù)的，而不是保險(xiǎn)公司。
所以，不必海量開(kāi)口，先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開(kāi)口。
收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶，斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字，有些人銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)給客戶說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”�？商焐夏挠须S便掉餡餅的事？真的10%，那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給客戶說(shuō)明：“這個(gè)10%，只是你第一次交的保費(fèi)的10%，不是全部保費(fèi)的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍。”
說(shuō)實(shí)話一點(diǎn)都不可怕，有需求的客戶他自然會(huì)權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說(shuō)，騙得了一時(shí)騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。
我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn)，不代表我們今后就沒(méi)有自己的保險(xiǎn)公司，所以銷(xiāo)售中，我都是在辦公室里面談，保護(hù)好客戶信息。說(shuō)了產(chǎn)品，成不成沒(méi)關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對(duì)銀行有厭惡之心。
購(gòu)買(mǎi)了的，算作重點(diǎn)客戶，做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi)，中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī)，滿期后先來(lái)銀行咨詢，別流失成別人的vip。
對(duì)做期繳的客戶，我都在手機(jī)上做了
提示，如果他姓黃，5月18號(hào)保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。
就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。
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