銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的心得
大行長(zhǎng)頭疼,小行長(zhǎng)頭疼,我自己也頭疼,月月從頭愁到尾。
我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的,只是,不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。
原因有三:作為保險(xiǎn),它的保障不夠;作為理財(cái),它的收益不大;作為中間業(yè)務(wù),掙的是小利,流失的是大益。
但是,從4月份開(kāi)始,我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升,堪比小宇宙爆發(fā)。二季度,銷(xiāo)售上了百萬(wàn)。
改變的原因也有三:
一,因?yàn)楣ぷ,換位思考。
為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓?為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品?我應(yīng)該相信有它的生存理由?傂幸欢ㄖ\的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃,謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以,我應(yīng)該助力,盡力,出力,及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之,服從命令,是職場(chǎng)的天職。
二,因?yàn)榄h(huán)境,順勢(shì)而為。
我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶帶來(lái)好的收益。但,市場(chǎng)不給面子,股市很打臉,基金很卑鄙,傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉(gè)當(dāng)頭之棒,巨受傷,進(jìn)而深刻反思:不是每一只早起的鳥(niǎo)兒都有蟲(chóng)子吃,不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上,船翻人亡。
一個(gè)客戶親口給我說(shuō):這一年,我看了,在你給我配置的這些產(chǎn)品中,只有保險(xiǎn)沒(méi)有賠錢(qián)。
三,因?yàn)橛^念,規(guī)范振業(yè)。
我不賣(mài)銀保產(chǎn)品,不代表這些客戶就沒(méi)有地方買(mǎi)。
經(jīng)常有我的.客戶拿著從別家銀行購(gòu)買(mǎi)的保單找我解釋,一問(wèn),怎么想起買(mǎi)這個(gè)?不清楚,不明白,不知道!銷(xiāo)售人員說(shuō)“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”,糊里糊涂就買(mǎi)上了。為什么投?用來(lái)做什么?你需要嗎?一問(wèn)三不知!
其實(shí)產(chǎn)品本身沒(méi)錯(cuò),有它適合的人群,這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受,或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過(guò)銀行的收益。就是這種銷(xiāo)售的手段太齷齪太具有欺騙性,長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。
我就想,既然有那么多的人還在購(gòu)買(mǎi),那說(shuō)明它還是有它的市場(chǎng),有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷(xiāo)售的人有昧良心,能不能從我做起?從現(xiàn)在做起,老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷(xiāo),講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品,讓買(mǎi)的人覺(jué)得真正物有所值,是自己需要的?讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具?
于是我開(kāi)口講了。
講的原則還是有三:
一,不夸大其詞。
任何一款產(chǎn)品,不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn),就一定也有弊處。給客戶講解的時(shí)候,不能避短就長(zhǎng),撿好聽(tīng)的說(shuō)。一定先告訴他,這就是一款保險(xiǎn),不叫存款,不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品,也不叫基金,它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢(qián),一忌老想著快速致富,二忌是最近五年要用的錢(qián),三忌不能持之以恒。
二,因人而異。
我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品,一款期繳,繳費(fèi)十年,滿期十五年;一款躉繳,一萬(wàn)起保,滿期十年。個(gè)人認(rèn)為,期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人,前者可以做教育金規(guī)劃,后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的,適合中年有錢(qián)的,家里沒(méi)負(fù)擔(dān)的,夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的,自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的,等等。
不建議五十五歲以上的老人買(mǎi),他們的不確定性太大,買(mǎi)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。
還有,保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng),要提醒客戶購(gòu)買(mǎi)前跟家里人商量商量,畢竟錢(qián)是共有財(cái)產(chǎn),不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無(wú)音信,只要配置對(duì)了,他會(huì)回來(lái)的。
三,維護(hù)銀行的利益。
時(shí)刻不忘,這只是我們的代理產(chǎn)品,客戶是我們工行的客戶,客戶的利益是要靠我們維護(hù)的,而不是保險(xiǎn)公司。
所以,不必海量開(kāi)口,先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況,心中有數(shù),合適的,再開(kāi)口。
收益都是不確定的,因此,一定不能誤導(dǎo)客戶,斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字,有些人銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)給客戶說(shuō):“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”?商焐夏挠须S便掉餡餅的事?真的10%,那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給客戶說(shuō)明:“這個(gè)10%,只是你第一次交的保費(fèi)的10%,不是全部保費(fèi)的,你最重要的收益,是十五年的累積分紅可以翻十倍。”
說(shuō)實(shí)話一點(diǎn)都不可怕,有需求的客戶他自然會(huì)權(quán)衡利弊,怕的就是不講真話地瞎說(shuō),騙得了一時(shí)騙不了明年,少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。
我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn),不代表我們今后就沒(méi)有自己的保險(xiǎn)公司,所以銷(xiāo)售中,我都是在辦公室里面談,保護(hù)好客戶信息。說(shuō)了產(chǎn)品,成不成沒(méi)關(guān)系,不死纏爛打討人嫌,讓他對(duì)銀行有厭惡之心。
購(gòu)買(mǎi)了的,算作重點(diǎn)客戶,做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi),中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī),滿期后先來(lái)銀行咨詢,別流失成別人的vip。
對(duì)做期繳的客戶,我都在手機(jī)上做了
提示,如果他姓黃,5月18號(hào)保的,就在名片夾上注明:黃先生518。每年的518,我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。
就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。
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