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        內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)心得

        時間:2024-12-02 16:30:41 心得體會 我要投稿

        內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)心得范文

          在平日里,心中難免會有一些新的想法,可用寫心得體會的方式將其記錄下來,這樣就可以通過不斷總結(jié),豐富我們的思想。那么問題來了,應(yīng)該如何寫心得體會呢?下面是小編精心整理的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)心得范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

        內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)心得范文

          為健全完善我行網(wǎng)點服務(wù)營銷流程,進一步提升客戶滿意度和忠誠度,實現(xiàn)經(jīng)營理念從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變,江蘇農(nóng)行特邀玖富金融培訓(xùn)公司和總行培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師為我們各分行的內(nèi)訓(xùn)師舉辦了20xx年營銷技能提升內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班,經(jīng)過這兩天的培訓(xùn),我感覺受益良多。其中有幾點我覺得感觸頗深:

          一、理財營銷的前提就是突破心魔

          與硝煙彌漫的戰(zhàn)爭一樣,財富管理也在各個銀行之間展開一場“炮火紛飛”的金融戰(zhàn)爭,不一樣的是,我們的炮彈是各種理財產(chǎn)品,我們的陣地就是客戶市場。革命戰(zhàn)爭要求將士們要有一往無前的大無畏精神,而財富管理之戰(zhàn)則需要我們克服貪婪與恐懼,主動開口營銷,敢于多次營銷。很多時候,阻礙我們營銷業(yè)績和中間業(yè)務(wù)收入的不是產(chǎn)品,而是我們自己的心魔。如果我們敢于主動開口,多次開口,哪怕只有1%的機會,一段時間下來也會得到豐厚的成果。相反,如果我們連開口的勇氣都沒有,那結(jié)果必然是一無所獲。

          回想自己的營銷歷程,心魔也是一開始阻礙自己的絆腳石。剛剛上柜的那一段時間,看見面前一大堆的客戶,我只有一個念頭:就是趕緊把這些客戶的業(yè)務(wù)辦完了事。因為我以前的思想就是銀行只是給客戶存取錢的地方,自己只要把這些工作做好就行了。而且看到一大堆焦急等待的客戶,我總會同情心泛濫,恨不得一個人操作兩臺機器來做業(yè)務(wù)。但是后來我逐步克服了自己的心魔,認(rèn)識到銀行的盈利模式不光是存貸利差,提高中間業(yè)務(wù)收入也是銀行盈利的一個重要方面。于是,我慢慢開始主動開口,經(jīng)常開口。只要是發(fā)現(xiàn)有營銷潛質(zhì)的客戶,我都會不厭其煩地向其營銷保險、本利豐、雙利豐等理財產(chǎn)品,哪怕該位客戶我曾經(jīng)營銷過,我也會再一次向其“灌輸”理財理念,直至他的心理防線徹底崩潰。用某位漢奸的話來說,就是“寧可錯殺三千,不可放過一個”。也正是依靠這種堅持不懈的態(tài)度,我的營銷水平逐漸提升,營銷業(yè)績也是上了一個大的臺階。

          二、要熟悉自己手中的產(chǎn)品理財銷售一戰(zhàn)

          在克服心魔后,我們需要做的就是認(rèn)識自己的“炮彈”,熟悉每個理財產(chǎn)品的基本情況,有什么優(yōu)點應(yīng)該大力宣傳,有什么缺點可以簡單帶過。比如基金,我們農(nóng)行正在熱推的是哪款基金產(chǎn)品,哪些基金是股票型基金,哪些基金適合定投,哪些基金前景被看好……這些都應(yīng)該是我們所必須了解甚至是了如指掌的。

          剛剛開始營銷保險產(chǎn)品時,我對保險了解很少,只是聽到師傅經(jīng)常向客戶介紹保險有什么優(yōu)缺點,自己也“東施效顰”,如此這般地介紹,結(jié)果可想而知。后來,我歸納了師傅和其他柜員介紹保險時的技巧和心得,同時自己也花很多時間去了解各個保險公司熱銷分紅險的特點,在此基礎(chǔ)上,我加以了總結(jié)和延伸,針對不同公司不同險種拿出不一樣的營銷方法,效果果然好了很多。比如國壽鴻泰5年期03年版年齡上限至75歲,有終了紅利但是無意外保障,這款產(chǎn)品就比較適合60-75歲的老年人,因為它比一般分紅險產(chǎn)品70歲的年齡上限增加了5歲,而且如果持有5年,還能得到終了紅利,對于老年人特別合適;還有比如新華紅A十年躉就比較適合家里有準(zhǔn)備上初中的孩子的父母,如果客戶5年或6年取出來可以供孩子上大學(xué),如果10年取出來最好,孩子買房子的壓力會減輕很多……當(dāng)你對自己手頭的理財都了如指掌的時候,你就會發(fā)現(xiàn)其實每個客戶都可以營銷,因為每個客戶都有適合他的那款產(chǎn)品,那你還何愁找不到營銷對象呢?

          三、要善于溝通,掌握技巧

          一個優(yōu)秀的炮兵在于他精準(zhǔn)的。瞄準(zhǔn),而一個成功的營銷人士則在于他完美的溝通營銷技巧和隨機應(yīng)變的能力。各位總行培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師老師用解說和案例教了我們促成交易七大方法,每一個方法都是助我們營銷成功的好幫手。其中幾個方法我覺得很有效果,不妨借鑒一下。像我們蘇州分行相城支行搞的保險訓(xùn)練營,完全可以用最后期限法,比如新年期間輪到中國人壽保險公司,我就對客戶說我們這個保險產(chǎn)品只是迎接龍年特別推出的產(chǎn)品,到年初七就結(jié)束了。盡管有后續(xù)其他保險公司類似的保險產(chǎn)品,但事實上國壽這款產(chǎn)品確實到年初七就結(jié)束了。既不違背真實性原則,又給了客戶噱頭和緊迫感。還有比如富蘭克林成交法,我覺得這應(yīng)該是我們營銷產(chǎn)品最實用的方法,通過優(yōu)缺點的形象對比并輔助以數(shù)據(jù)和案例說明,使的很多不想買理財產(chǎn)品的客戶也很直觀地了解到它的好處,進而營銷成功。當(dāng)然這些技巧也不應(yīng)該生搬硬套,我們應(yīng)該在總結(jié)自己網(wǎng)點地域特點、客戶群體特點的基礎(chǔ)上,對這些技巧加以歸納和完善,有選擇性和針對性地運用,從而獲得事半功倍的效果。

          古人云:紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。嘴上說的再多,也不及親身實踐一次。所以我們應(yīng)該在平時的工作中,勤開口,多開口,把自己歸納總結(jié)的技巧運用到實際營銷中,這樣才能收獲豐碩的績效果實!

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