醫(yī)藥銷售工作計劃【合集】

　　光陰的迅速，一眨眼就過去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，來為今后的學習制定一份計劃。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編精心整理的醫(yī)藥銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家。

　　一、目標管理

　　1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會。

　�。�1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。

　�。�2）目標科室選擇及發(fā)展。

　�。�3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。

　�。�4）開發(fā)新的用藥點。

　�。�5）學術(shù)推廣活動帶來的效應。

　�。�6）競爭對手情況。

　�。�7）政策和活動情況。

　　2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測。

　　3、與主管討論

　�。�1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。

　�。�2）確定指標。

　　4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生。

　　5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧。

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程計劃。

　�。�1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準。

　�。�2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

　�。�3）將大型學術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。

　　2、按計劃實施。

　　三、日常拜訪

　　1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。

　　2、訪前準備

　　（1）回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進行初步分析。

　　（2）制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。

　　（3）根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）。

　�。�4）重要客戶拜訪前預約。

　　3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生

　　（1）按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

　�。�2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學背景知識，熟練使用銷售技巧。

　�。�3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義。

　�。�4）了解競爭產(chǎn)品信息。

　�。�5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社�？疲┫嚓P(guān)人員。

　　A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。

　　B、了解醫(yī)院政策管理動向。

　　C、了解競爭產(chǎn)品信息。

　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

　　4、拜訪分析及總結(jié)

　�。�1）整理及填寫拜訪記錄。

　　（2）拜訪目標、銷量達成情況分析。

　�。�3）制定改進方案（SMART）和根據(jù)。

　　四、客戶管理

　　1、目標醫(yī)院

　�。�1）與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

　　（2）與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學術(shù)支持，了解客戶學術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學術(shù)講者。

　�。�3）與目標科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務活動受到他們的支持。

　�。�4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

　　2、目標醫(yī)生

　�。�1）每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。

　�。�2）根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

　�。�3）根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。

　　五、市場及推廣活動

　　1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

　　2、舉行科內(nèi)會。

　�。�1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。

　　（2）按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。

　　（3）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

　　3、執(zhí)行大型學術(shù)會議

　　（1）按科室、產(chǎn)品制定學術(shù)活動覆蓋計劃。

　　（2）按照覆蓋計劃邀請客戶。

　　（3）會前準備、計劃、分工。

　　（4）按照分工擔任相應會議組織職責。

　�。�5）保證被邀請客戶到會率90%以上。

　�。�6）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進建議和計劃。

　�。�7）按大型會議主題，與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關(guān)科會。

　　六、更新專業(yè)知識，練習小型學術(shù)會議演講技巧

　　1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業(yè)的學術(shù)溝通。

　　2、練習演講技巧，獨立組織小型學術(shù)會議。

　　3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學術(shù)演講資料。

　　4、認真學習理解公司提供的Q選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

　　三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

　　本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

　　四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

　　反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

　　1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

　　2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

　　3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

　　4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中�！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

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