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醫(yī)藥銷售工作計劃【合集】
光陰的迅速,一眨眼就過去了,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),來為今后的學習制定一份計劃。好的計劃是什么樣的呢?以下是小編精心整理的醫(yī)藥銷售工作計劃,希望能夠幫助到大家。
一、目標管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會。
。1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
。2)目標科室選擇及發(fā)展。
。3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
。4)開發(fā)新的用藥點。
。5)學術(shù)推廣活動帶來的效應。
。6)競爭對手情況。
。7)政策和活動情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測。
3、與主管討論
。1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略。
。2)確定指標。
4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生。
5、制定行動計劃和相應的工作計劃,并定期回顧。
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計劃。
。1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準。
。2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。
。3)將大型學術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。
2、按計劃實施。
三、日常拜訪
1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。
2、訪前準備
(1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進行初步分析。
(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
。4)重要客戶拜訪前預約。
3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生
(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
。2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學背景知識,熟練使用銷售技巧。
。3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義。
。4)了解競爭產(chǎn)品信息。
。5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?疲┫嚓P(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動向。
C、了解競爭產(chǎn)品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
。1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標、銷量達成情況分析。
。3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)。
四、客戶管理
1、目標醫(yī)院
。1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學術(shù)支持,了解客戶學術(shù)專長,與公司共同培養(yǎng)學術(shù)講者。
。3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務活動受到他們的支持。
。4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標醫(yī)生
。1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。
。2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。
。3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。
五、市場及推廣活動
1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等。
2、舉行科內(nèi)會。
。1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學術(shù)會議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學術(shù)活動覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準備、計劃、分工。
(4)按照分工擔任相應會議組織職責。
。5)保證被邀請客戶到會率90%以上。
。6)會后總結(jié)、評估會議效果,提出改進建議和計劃。
。7)按大型會議主題,與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關(guān)科會。
六、更新專業(yè)知識,練習小型學術(shù)會議演講技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,與目標客戶做專業(yè)的學術(shù)溝通。
2、練習演講技巧,獨立組織小型學術(shù)會議。
3、認真學習,熟練掌握每季度大型學術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學術(shù)演講資料。
4、認真學習理解公司提供的Q選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商,業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很了解,既可以招到滿足的代理商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,代理商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思,及時總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中!稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
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